Stagnierende Umsätze, eine überalterte Vertriebsstruktur und fehlende Innovationen – diese Herausforderungen bedrohten die Wettbewerbsfähigkeit eines mittelständischen Unternehmens in der Industriebranche. Trotz qualitativ hochwertiger Produkte und einer soliden Marktposition war es dem Unternehmen in den letzten Jahren nicht gelungen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen. Der Vertrieb arbeitete weiterhin mit klassischen Methoden, während die Konkurrenz zunehmend auf digitale Vertriebsstrategien setzte. Um die drohende Wachstumsstagnation abzuwenden, entschied sich das Management für eine grundlegende Neuausrichtung des Vertriebs. Der Schlüssel dazu: Die gezielte Suche nach einem Head of Sales, der nicht nur den Vertrieb modernisieren, sondern auch das Team für neue Strategien begeistern konnte. Eine Personalberatung mit dem Fokus auf Executive Search für den Vertrieb sollte diese Schlüsselposition strategisch besetzen.
Inhalt
Ausgangssituation: Stagnation und fehlende Innovation im Sales-Bereich
Das mittelständische Industrieunternehmen, das sich auf hochwertige technische Lösungen spezialisiert hat, stand vor einer großen Herausforderung. Während die Produkte weiterhin wettbewerbsfähig waren, geriet der Vertrieb zunehmend ins Hintertreffen. Traditionelle Vertriebswege und ‑methoden, die sich über Jahre bewährt hatten, brachten nicht mehr den gewünschten Erfolg. Kundenbedürfnisse hatten sich verändert, digitale Kanäle gewannen an Bedeutung und datengetriebene Entscheidungsprozesse setzten sich in der Branche zunehmend durch.
Ein weiteres Problem war die Altersstruktur der Vertriebsmannschaft. Viele erfahrene Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter arbeiteten seit Jahrzehnten im Unternehmen und waren mit den bestehenden Prozessen bestens vertraut. Doch gerade diese langjährigen Routinen erschwerten die Integration neuer digitaler Vertriebsansätze. Es fehlte an Führung und einer klaren Vision für die Zukunft des Vertriebs. Das Management erkannte, dass eine Transformation nur mit einer starken, erfahrenen Führungskraft gelingen kann, die sowohl das Team weiterentwickelt als auch moderne Strategien einführt. Das Ziel war klar: Führungskräfte für den Vertrieb zu finden, die den Wandel aktiv gestalten.
Der Suchprozess: Die Herausforderung, ideale Kandidat*innen zu finden
Die Suche nach einer neuen Führungskraft für den Vertrieb stellte hohe Anforderungen an die Personalberatung. Eine reine Erweiterung des Vertriebsteams durch neue Mitarbeiter*innen hätte nicht ausgereicht, um die grundlegenden strukturellen Probleme zu lösen. Vielmehr war eine strategische Neubesetzung der Position des Head of Sales erforderlich, um die bestehende Vertriebsorganisation zu transformieren und für die Zukunft zu rüsten.
Im Rahmen der Executive Search wurde ein detailliertes Anforderungsprofil erstellt. Der /die ideale Kandidat*in sollte nicht nur über umfangreiche Erfahrungen im B2B-Vertrieb verfügen, sondern auch ausgeprägte Fähigkeiten im Change Management mitbringen. Insbesondere war es entscheidend, dass die neue Führungskraft Erfahrung in der Digitalisierung von Vertriebsprozessen mitbringt, um moderne CRM- und Vertriebsanalysesysteme erfolgreich implementieren zu können.
Die Personalberatung setzte auf die Direktansprache geeigneter Kandidat*innen, da viele qualifizierte Führungskräfte nicht aktiv auf Stellensuche sind. Durch die gezielte Identifikation von Führungskräften im Wettbewerbsumfeld konnten geeignete Kandidat*innen direkt angesprochen und für die engere Auswahl gewonnen werden. Nach einem mehrstufigen Auswahlprozess mit strukturierten Interviews, Fallstudien und praxisnahen Präsentationen fiel die Wahl auf einen erfahrenen Vertriebsprofi mit 15 Jahren Erfahrung im B2B-Bereich, der bereits nachweisbare Erfolge in der Digitalisierung des Vertriebs und der Entwicklung von Key-Account-Strategien vorweisen konnte.
Die Herausforderungen: Transformation eines lange bestehenden Teams
Die Einführung eines neuen Head of Sales brachte erhebliche Herausforderungen mit sich, insbesondere im Hinblick auf den Kulturwandel innerhalb des Vertriebsteams. Eine der größten Hürden bestand darin, langjährige Vertriebsmitarbeiter für neue Ansätze zu gewinnen, ohne ihre wertvolle Erfahrung zu ignorieren. Der neue Vertriebsleiter musste Vertrauen aufbauen und gleichzeitig beweisen, dass seine innovativen Ideen nicht nur Theorie waren, sondern auch in der Praxis funktionierten.
Eine weitere Herausforderung war die technologische Umstellung. Unter anderem die Einführung eines modernen CRM-Systems war zwingend erforderlich und erforderte nicht nur die Schulung der Mitarbeiter, sondern auch eine grundlegende Veränderung der bisherigen Arbeitsweise. Während sich einige Teammitglieder schnell an die neuen Systeme gewöhnten, gab es Widerstände bei denjenigen, die sich mit digitalen Werkzeugen weniger wohl fühlten. Eine schrittweise Einführung und regelmäßige Schulungen halfen, diese Widerstände abzubauen und das gesamte Team in den Veränderungsprozess einzubinden.
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Das Ergebnis: Umsatzwachstum und gestärkte Wettbewerbsfähigkeit
Trotz anfänglicher Herausforderungen zahlte sich die Entscheidung für den neuen Head of Sales schnell aus. Innerhalb der ersten sechs Monate wurden entscheidende Maßnahmen umgesetzt, die den Vertrieb nachhaltig modernisierten und für Wachstum sorgten:
- Einführung von KI-gestützten Prozessen zur besseren Lead-Qualifizierung und Verkaufsprognose
- Automatisierung wiederkehrender Aufgaben, um das Vertriebsteam von administrativen Tätigkeiten zu entlasten und den Fokus auf wertschöpfende Aktivitäten zu legen
- Ausbau von Digital Sales & Social Selling, um Kunden über die für sie relevanten Kanäle gezielt anzusprechen
- Förderung hybrider Vertriebsmodelle, die sowohl digitale als auch persönliche Interaktionen für ein optimiertes Kundenerlebnis kombinieren
- Entwicklung einer datengetriebenen Personalisierungsstrategie, um Kunden individuell und bedarfsgerecht zu beraten
- Einführung eines modernen CRM-Systems zur Verbesserung der Kundendatenverwaltung und Verkaufsprozesse
- Implementierung eines leistungsorientierten Vergütungssystems, um Anreize für Vertriebserfolge zu schaffen
- Aufbau eines internen Mentoring-Programms, bei dem erfahrene Mitarbeiter ihr Wissen an jüngere Kollegen weitergaben
- Einstellung neuer, digital affiner Vertriebsmitarbeiter zur Ergänzung des Teams und Einführung neuer Vertriebsstrategien
Die Ergebnisse sprechen für sich. Innerhalb eines Jahres stieg der Umsatz um 22 %, die Kundenabwanderungsrate sank um 35 % und die Mitarbeiterzufriedenheit im Vertriebsteam verbesserte sich deutlich. Besonders bemerkenswert war die neu geschaffene Balance zwischen bewährten Vertriebsmethoden und modernen, digitalen Ansätzen. Dem neuen Head of Sales ist es gelungen, das Unternehmen zukunftsorientiert auszurichten, ohne die Stärken der bisherigen Vertriebsstruktur zu vernachlässigen.
Fazit: Die Bedeutung strategischer Personalentscheidungen für den Unternehmenserfolg
Eine gezielte strategische Personalentscheidung kann den langfristigen Erfolg eines Unternehmens maßgeblich beeinflussen. Durch den gezielten Einsatz von Executive Search im Bereich Vertrieb gelang es, eine Schlüsselposition im Vertrieb optimal zu besetzen und damit nicht nur das Umsatzwachstum zu steigern, sondern auch die internen Prozesse und Strukturen nachhaltig zu verbessern.
In der sich schnell verändernden Vertriebslandschaft ist es für Unternehmen unerlässlich, Führungspersönlichkeiten zu rekrutieren, die sowohl über Fachkompetenz als auch über die Fähigkeit verfügen, Teams zu begeistern und Veränderungen effektiv umzusetzen. Eine fundierte und professionelle Personalberatung kann dabei helfen, die richtigen Führungskräfte für den Vertrieb zu finden und langfristig erfolgreiche Transformationen zu ermöglichen.
